一位销售冠军的成长之路
丘吉尔曾说：“我所能奉献的没有其它，只有热血、辛劳、眼泪与 汗水。”
这句话放在郑德统身上再合适不过了。他的奋斗历程就是充满热血、 辛劳、眼泪与汗水的历程。他从一个普通销售员开始，通过自己的努力 拼搏一步一步成为销售冠军，与公司一起成长，走向辉煌。
凭销售天赋开出人生第一个万元大单
郑德统，1975 年 1 月出生于平阳县马站区岱岭公社（今属苍南县） 东宫村。郑德统家里共有 5 个兄弟姐妹，他排行老二。
郑德统的父亲郑祖进是当地的一位木匠师傅，为人淳朴善良。因为 和祖辈学习过中医，他懂得一些医术，在村里治好过不少病人，并且坚 持从不收费。“有时候病人三更半夜来敲门，我父亲白天工作一天已经很累了，正在睡觉最舒服的时候，但他还是坚持起床帮乡亲看病，从不 推诿。”父亲的这种向善的品质深深影响着年少的郑德统，让他养成了 做事认真负责的好习惯。
郑德统小时候就展现出了对销售的兴趣，在念小学和初中的时候， 学习之余他会去供销社或农户家里进一些冰棍和水果，然后自己提着一 个篮子，跑到村里人比较多的地方摆摊。“那时候年纪小，也不觉得有 什么不好意思的，凭自己能力赚到几毛钱的利润就特别开心”，郑德统 笑道。
高中毕业后，郑德统先是进入温州无线电厂工作了半年多，后又在 温州仪表厂工作了一年多，主要从事的是焊接、组装等工作。在仪表厂 期间，工厂效益不错，工作也稳定，但郑德统不甘平凡，始终觉得生活 中缺少点激情和动力，仍想多开拓一些赚钱的门路。于是，他开始发挥 自己的销售天赋，做起了灯具、服装和皮鞋的销售生意。特别是灯具生 意，可以说郑德统做得风生水起，初试牛刀就小有成就。因为在无线电 厂和仪表厂的工作经历，郑德统对电器比较熟悉，也比较关心行业的发 展。90 年代中期，新型节能灯以寿命长、价格低、更节能的优势逐步 在市场上取得了优势。郑德统精准地把握住这一商机，开始销售新型节 能灯。当时市区的五马街、信河街不少商户的灯具，都是从他这里购买 的。郑德统也深知售后服务的重要性，于是他和广东的一家供应商谈好， 给予客户三年的保修时限，许多客户的灯损坏后，他都提供免费更换。 这在上世纪 90 年代，是非常超前的做法，因为当时还有不少灯具商家 是没有为消费者提供保修服务的意识的。郑德统凭借这一点，在市场上赢得了较好的口碑。
1997 年，郑德统了解到开创温州大型高档酒店先河的五马美食林 已经开始装修，需要用到大量射灯、节能灯等。当时的竞争十分激烈， 除了郑德统还有好几家灯具商参与竞争。五马美食林从价格和保修两个 方面对供应商进行评价，经过三四轮的谈判，郑德统以超高的性价比和 优质的售后保障拔得头筹，最终拿下了这笔订单。“这也是我拿下的第 一个万元大单”，郑德统自豪地说道。
与“大好大”结缘共成长
浙江大好大食品有限公司是一家充满朝气、开拓创新、高速发展的 炒货食品企业。公司现有 3000 多名员工，是国家级农业重点龙头企业， 中国行业十强企业、温州市纳税大户、AAA 级资信企业。主导产品“大 好大”瓜子，市场占有率名列国内同行业前茅，是浙江省著名商标和浙 江省著名品牌，曾入围《福布斯》中国最具潜力企业 100 名榜单。把时 针拨回到二十多年前，当时的“大好大”只是个占地仅十余亩的传统家 族小企业。
1997 年，郑德统通过招聘进入“大好大”，从事销售业务，当时 公司跑销售的只有区区几个人。郑德统对待工作认真负责的态度，坚持 “精益求精”的标准，把业务做到极致的要求，获得了公司领导的一致 肯定，试用期刚满，他就开始和老板一起到处跑业务。
做过生意的人都知道销售有多难，不仅要付出时间与金钱，还需要熟练掌握谈判技巧等一系列问题。那段时间，郑德统坐着绿皮火车天南 地北地跑，浙江、福建、江西、陕西……“当时可不像现在，火车速度 慢，车上条件也差，为了节省出差经费，我们买的还都是硬座或硬卧票。 有些城市没有通火车，还要转好几趟交通工具才能到达目的地，费时费 力……”就这样，郑德统一路风餐露宿，和老板一起逐个拜访各地的代 理商，推销“大好大”的产品，教会他们销售的操作方法，一点一点地 去拓展市场。“就像我们企业的标志 ‘大好大’一样，寓意着通过团 队的不懈努力，做又大又好的企业，做朝气蓬勃的‘大好大’人。”在 这个过程中，郑德统严格要求自己，虚心向前辈请教，在学识上有很大 提高，积累了一些工作经验，懂得了如何与不同区域不同性格的经销商 打交道。从而初步掌握了营销学的基本原理、业务范畴以及沟通技巧， 等等，慢慢地学会独立完成相关工作。
开拓重庆市场一举成名
重庆，因地形崎岖，山多坡陡，而被称之为“山城”。1999 年，24 岁的郑德统凭借出色的业务能力，被调往重庆担任销售经理，负责开拓 这块全新的市场销售业务。接到任命书，郑德统忧喜参半。喜的是，从 此有了一片自己能够发挥聪明才智的天地；忧的是，当时重庆的瓜子市 场被本土的品牌所占据。而“大好大”对重庆来说，完全是一个“生面孔”， 市场占有率基本为零。重庆虽是一个直辖市，但面积却很大，不比一些 省份小，而且当时许多地方都不通高速，甚至没有国道，这给市场的开拓带来了相当大的难度。郑德统当时租了一辆车，和同事跑遍了重庆的 各个区县，“有时候跑完业务到半夜才能回到市区的住处，有时候只能 住在乡镇的招待所里。”回忆起当时的奋斗历程，郑德统不胜感慨。
但比起地形和交通的限制，更难翻越的是一堵无形的墙。
重庆本地的许多代理商并不熟悉“大好大”的产品，对于外来的新 产品接受度很低，而且本土的同类品牌竞争也很激烈。即使开出先供货 销售、再结算货款等优厚条件，都很难让本地代理商动心。怎样才能破 解销售困局？经过十余天的市场调研，郑德统决定采取“农村包围城市” 的战略，先从县城和农村这样的小市场寻找突破口。他带着工作人员一 起下乡，亲力亲为去开展一系列促销活动，“市场就是这样一点一点啃 下来的，很不容易啊！”
凭着过硬的产品质量和性价比，“大好大”逐渐赢得了消费者的口 碑，市场反响超乎想象的好，销售局面也随之打开。“看到产品的接受 度这么高，代理商随即蜂拥而至，有些客户要不到货，都当着经销商的 面急哭了”，郑德统兴奋地说道。
到了 2000 年，重庆各地的大小商超的货架上，基本都能见到“大 好大”产品的身影。这时的市场占有率，犹如火箭一般迅速窜升到了同 类产品中的第一位。郑德统凭借一己之力开发了重庆的市场，并创造了 销售奇迹。从 1997 年入职至 2004 年，郑德统在全国各地的销售业务均 取得良好业绩，基本上每年都获得销售冠军的称号。
郑德统自 1997 年 10 月起从事销售工作，如今已经成为“大好大” 一等一的销售好手。但“学无止境”，他并没有因此停止学习营销知识的步伐。
“从事营销管理工作，不仅需要掌握市场销售的各项技能，而且还 要在国家相关法律、法规与政策把握上下苦功。只有学好并掌握这些知 识与技能，才能真正做好市场管理工作，提高销售效率，保证完成销量。” 郑德统曾于 2012 年 3 月至 2014 年 7 月，在重庆大学成教学院学习，专 攻市场营销。“成教学习期间，我十分注重业务研究，经常翻阅市场管 理方面的书籍，留心市场发展状况，努力提高文化知识与业务技能，以 适应新时代市场管理工作的需要。”2014 年 7 月，郑德统取得重庆大 学成教学院颁发的大专文凭。
为祖国和家乡愿随时挺身而出
2004 年，郑德统结婚成家。妻子是宁波人，考虑家庭和孩子的成长， 郑德统向老板提出申请，放弃了原本浙江和福建区域销售经理的职务， 专门负责宁波市场，从此在宁波市定居。
郑德统时常怀念家乡，尤其牵挂家中的兄弟姐妹。2005 年，他还 曾与兄弟联合创办苍南县灵溪统嘉食品厂，从事酒鬼花生米、兰花豆等 油炸花生的加工、销售，主要由大哥和弟弟负责日常的管理，也为他们 提供就业和创业的平台与机会。
2020 年初，突如其来的新冠肺炎疫情导致全国部分企业停工停产， 对货物运输造成了较大的影响，不少群众选择大量采购生活物资，以应 对不时之需，生活物资保障成了每个地方政府亟需应对的挑战之一。人们长时间居家，大家都喜欢“宅”在家里嗑瓜子，反而助推了瓜子和奶 茶等零食的销量增加，不少超市零食脱销的速度比以往快很多。作为宁 波市区域销售经理的郑德统，第一时间主动向公司领导请战。在做好个 人防护的前提下，他每天坚持上班，积极安排送货，确保物资畅通，让 宁波区域内的各大商超不断供。“稳定了市场和人心，这也算是我在疫 情期间为维护社会稳定做出的一点小小贡献吧。”郑德统说道。
谈到未来，郑德统有自己的想法：“我从事市场营销工作多年，积 累了一些工作经验，取得一些成绩。以前，常常觉得自己在单打独斗； 现在，则是一群人——公司给了我一个优秀的团队；将来，我依然会继 续加强学习，不断提高业务知识与技能。我不仅要成为一个优秀的营销 管理者，还要带着我的小伙伴们，在营销界闯出属于我们自己的一片新 天地。”（张啸龙）
